コラム

「今月の売上は、昨年の同月と比べて1.5倍だった！」

「今月の売上は、前月と比べて70％まで落ち込んだ…」

 

このような文章を見たり聞いたりしたことはないでしょうか？

 

さて、

「なぜ1.5倍だったのか？」

「なぜ70％まで落ち込んだのか？」

という問いに対して、みなさんはどのようにして向き合いますか？

 

今回は向き合い方の基本をお伝えします。

 

真因を発見するには？

 

まず、「今月の売上は、昨年の同月と比べて1.5倍だったのはなぜか？」という問いを、考えてみましょう。

例えば、皆さんがコンビニエンスストア（以下、コンビニ）を経営してる、と仮定します。

 

ケース：コンビニ経営

皆さんは住宅街にあるコンビニを運営しています。

皆さんのお店には、おにぎりやパンなどの食料品をはじめ、日用品やお酒や雑誌など、様々な商品を取り揃えています。

ここ2、3年で近隣に競合のコンビニ出店が相次ぎ、激しい競争環境にさらされています。

そのため、店舗の経営は芳(かんば)しくありません。

 

 

そのような中、今月の売り上げを確認したところ、昨年同月の売上に比べて1.5倍に伸びていたのです。

 

このような良い結果は、「去年より伸びた！」「やった！」だけで済ますと非常にもったいないものです。

なぜなら、「良い結果だったのはなぜか」を考え、その要因をつかむことができれば、今後に活かせられるからです。

 

そこで皆さんは

「今月の売上は、昨年同月と比べて1.5倍だったのはなぜか？」

という問いを考えることにしました。

 

さて、この問いに対して、どのような答えが思い浮かびましたか？

少し考えてみてください。

 

・昨年よりもお酒の販売数が増えたから

・今年に入って消費増税のために値上げをしたから

・景気が良くなったから

・そもそも昨年の業績が悪すぎた（一方で、今期は普通にもどったから）

・新規顧客を開拓できたから

・競合のコンビニがつぶれたため、お客さんが流れてきたから　など

色々な理由が考えられそうです。

 

では、これらの理由の中で、「真因」は何なのでしょうか？そして、それはどうやってつかめばよいのでしょうか？

 

その手法の一つとして、「分解」があります。「コンビニの売上」を分解してみましょう。

 

「分ける」ことの有用性

 

コンビニの売上は何で構成されているでしょうか？

売上＝顧客の平均単価×顧客数

です。

それでは、具体的に考えてみましょう。

 

 

例えば、昨年同月売上は100で、今月の売上は150であったとします。

 

それぞれの売上を、「売上＝顧客の平均単価×顧客数」で分解したところ、

次のような結果が見えてきました。

• （昨年同月）顧客の平均単価は10、顧客数が10
• （今　　月）顧客の平均単価は10、顧客数が15

こうして分解して見てみると、「顧客数が1.5倍に増加したこと」が、売り上げが昨年同月の1.5倍であったことが判明しました。

 

ここで次の問が浮かびます。

「なぜ顧客数が150％増加したのか」です。

 

顧客数は何に分解できるでしょうか？

 

新規顧客数と既存顧客数

午前の顧客数と午後の顧客数

平日顧客数と休日顧客数　など

色々な分解ができそうです。

 

是非一度、他にも考えてみてください。

 

このように、「分」けて考えると、答えが「解」かりやすくなります。

「分解」して考えることで、より真因に近づくことができるのです。

 

全ての「なぜ業績が良かったのか（悪かったのか）」、「何が原因なのか」「今後どうすればよいか」という要因分析は、より良い経営につなげるために行います。

 

分解の仕方に決まった正解はありません。

皆さんの事業にあった分け方で分解し、考えてみてください。

物事を分解して考え、「より良い経営」に結び付けましょう。