コラム

参謀 赤尾 真史

平行線になってしまう交渉における着地点の見つけ方

仕事・プライベートを問わず、交渉相手と折り合いがつかなくなったことはありますか?
今回は、そのような場合に、相手と折り合いをつけるための1つの考え方・方法をご紹介したいと思います。

 

兄妹げんか

 

先日、子供たちがけんかをしていました。話をこっそり聞いてみると…

 

妹「お兄ちゃん使ってるブロック貸して~」
兄「だめ!これ今僕が使ってるから。」
妹「いいでしょ、貸してよ!」
(妹が無理やり取りに行く)
兄「取らないで!このブロックで大きい箱を作るんだから!」
(無理やり取り返す)
妹「なんで!貸してって言ってるでしょ!ブロックで遊びたいの!!」
兄「ダメ!!!」

 

お子さんがいらっしゃる家庭では、このようなおもちゃの取り合いは日常茶飯事ではないでしょうか。
今回は「交渉」についての話ですが、上記のけんかについても、「ブロックをどちらが使うか」についての兄と妹の交渉、と読み替えることができると思います。

 

さて、本件の兄妹げんか、どうしたものでしょうか…

 

両者の言い分

 

両者の言い分を、以下のとおり整理してみました。

 

<兄の言い分>
・ブロックを使っていたい。
・なぜなら、そのブロックを使って作りたいもの(大きな箱)があるから。
・よって、誰にも遊びを邪魔されたくない(このブロックは妹には使わせたくない)。

 

<妹の言い分>
・ブロックを使いたい(貸してほしい)。
・なぜなら、ブロックを使って遊びたいから。
・よって、兄のブロックを取り上げたい。

 

さて、この両者の言い分は平行線のままなのでしょうか。
何か良い解決策・着地点はないのでしょうか?

 

 

両者の関心事

 

上記の例で、両者の言い分の裏にある「関心事」に目を向けてみましょう。
そうすると、以下のとおり整理できると思います。

<兄の関心事>
妹にブロックを取られたくない(ブロックを使い続けたい)。
なぜ?→ブロックで遊んでいたいから。
なぜ?→大きな箱を作りたいから。

⇒関心事は「大きな箱を作ること」

 

<妹の関心事>
兄のブロックを取りたい。
なぜ?→ブロックを使いたいから。
なぜ?→ブロックで遊びたいから。

⇒関心事は「ブロックで遊ぶこと」

 

上記のとおり、両者の関心事を整理した私は、この兄妹に次の提案をしてみました。

 

双方の歩み寄り

 

双方は表面的にはブロックを取り合っていたのですが、その関心事は、兄は「大きな箱を作ること」、妹は「ブロックで遊ぶこと」でした。

そこで私は、

兄に対しては「妹と一緒に大きい箱を作ったら?」
妹に対しては「お兄ちゃんの箱を作るお手伝いをしたら?」

 

と「一緒にブロックで遊んで、大きな箱を作ること」を提案してみました。

結果、両者は納得したのか、仲よく遊び始め、けんかは無事終わりました(めでたしめでたし)。

 

 

 

 

さいごに

 

上記のケースのように、双方の言い分が食い違い、議論が平行線になったときは、双方の言い分の裏側にある関心事に注目してみてはどうでしょう。

 

議論に着地の余地があるにもかかわらず、表面的な言い分で議論が膠着してしまっているケースがあるかもしれません。

 

相手の期待・関心事・要望等、相手のことをしっかり理解したうえで、交渉によってさらなる価値を作り出すことに目を向けてみると、スムーズな解決につなげられることがあるかと思います。

このコラムの著者:

参謀赤尾 真史

参謀の特長
人材サービスのベンチャー企業において、企業法務を中心に経営管理業務を行う。企業法務だけにとどまらず、社内の管理体制の構築に従事。
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